La prospección de mercados en la era digital viene dada por utilizar herramientas de análisis de datos. Detectar las señales de negocio en la exploración Business to Business (B2B) es imprescindible en la implementación de acciones de inteligencia en la venta corporativa. Las redes sociales son canales con multitud de datos e interactuaciones de comunicación bidireccional, que deben ser analizados con perspectiva digital.

Inteligencia comercial y análisis de datos.

Inteligencia comercial y análisis de datos.

El big data supone un foco de información muy potente para el desarrollo de negocio. Las soluciones de inteligencia comercial B2B optimizan recursos y afinan los resultados de forma objetiva, segmentando, para desarrollar una estrategia eficiente. La agrupación de todos los millones de datos en internet, redes sociales, foros, etc. determina un posicionamiento, teniendo en cuenta el mercado y el target, para llevar a cabo un plan de marketing enfocado desde el social selling.

El campo de acción de los directorios comerciales pasa por ser herramientas de marketing digital, con la posibilidad de ser potentes aplicaciones de inteligencia digital. Todo lo que aporte y genere información para que sea transformado en valor añadido será susceptible de incorporarse a tareas de inteligencia.

La inteligencia comercial puede incluirse dentro de la inteligencia corporativa o empresarial. A través de los datos se crean estrategias, que producen tendencias. Generalmente las empresas organizan esto a través del Desarrollo de Negocio. Emanan sus objetivos de la inteligencia corporativa o estrategia de la empresa.

En definitiva, la inteligencia se aplica a múltiples escenarios, desde el ámbito militar hasta las operaciones financieras pasando por las empresas y corporaciones con el enfoque hacia las ventas. Es el uso de la información, a través de los datos, con una aplicación y hacia la toma de decisiones. Aunque cada vez sea más determinante el uso de los datos personales y sus normativas. De aquí la inminente llegada del Reglamento General de Protección de Datos (GDPR) de la Unión Europea.

En 1958 un investigador de IBM, Hans Peter Luhn, crea el término “Inteligencia de negocio” Business Intelligence, que es  “la habilidad de aprender las relaciones de hechos presentados de forma que guíen las acciones hacia una meta deseada”. Se comienzan a crear las primeras bases de datos, los informes y análisis con la analítica de datos, determinando un camino de largo recorrido .

El imperio de los datos

La inteligencia comercial y el uso de los datos.

La inteligencia comercial y el uso de los datos.

La tercera dimensión de la comunicación, es decir, las redes sociales, comienza a dar frutos a través del valor añadido de las conversaciones virtuales. Su uso, mal uso o abuso está en entredicho por diversos casos. Ya se ha utilizado como minería de datos (data mining) para comunicación estratégica en política. Tenemos varios casos recientes: Cambridge Analítica, la venta de datos por Facebook … De aquí al uso geopolítico va un paso. Señalaba el escritor Moisés Naim en su libro “El fin del poder” nuevos factores geoestratégicos, como son los micropoderes o la incursión de agentes indirectos. “El poder, entendido de forma tradicional como tal, se está volviendo cada vez más débil y, por tanto, más efímero” se extrae de este tratado.

La conquista -ya sea de la compra, ya sea de los territorios o ya sea de las voluntades- era antes directa. Lo señala el experto Pedro Baños en su obra “Así se domina el mundo“: los poderosos conquistaban países que gobernaban de forma hegemónica; ahora -y desde hace ya un tiempo- la inteligencia utiliza medios indirectos: cultura, economía, psicología, redes sociales.

Esto puede producir una degradación del poder y un acortamiento de los periodos en que se detenta el poder -los mandatos políticos se abrevian-, por tanto, se potencia el surgimiento de nuevos autoritarismos, violentos a la vez que volátiles, y aupados viralmente. La geoestrategia es ahora tecnopolítica y la inteligencia comercial es aplicable a todo. Ya lo decía Lenin: “la política no es más la que la expresión concentrada de la economía”.